валовый лид до 600₽
конверсия в показ - 9%

58 млн ₽
за 6 мес на строительстве домов

МЫ ЗАПУСТИЛИ РЕКЛАМУ И...
НИЧЕГО

Начнем с того, что мы подключили Битрикс и ROIstat.
После, запустили рекламную кампанию на квиз.

За месяц мы получили 846 лидов по 525₽. И ни одной сделки.
То же самое повторилось в следующем месяце.

И ТУТ МЫ НАЧАЛИ РАЗБИРАТЬСЯ

846 лидов по 525₽
Сделок - 0

3 ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ ПРОДАЖ

Это происходило из-за того, что менеджеры по продажам привыкли работать в нише с быстрой конверсией (до недели) и получать KPI за сделки. Нежелание аудитории домов быстро выходить на сделку, при тех же KPI, демотивировало менеджеров.

Иначе говоря, их зарплата так же зависела от продаж, а ни один клиент по рекламе не спросил "Куда нести деньги?"

Менеджеры отменяли следующие заявки:
- недозвоны
- не устраивает цена/технология/другое
- "просто интересуются"

Причем, как показывал нам отчет в ROIstat, степень интереса и температуру клиента менеджеры определяли по-разному.
Кто-то отменял 30% заявок, кто-то 95%.
Из этого следовало, что менеджеры квалифицируют клиентов по своему усмотрению и настроению.

В CRM мы увидели незаполненные карточки клиентов, отсутствие задач по работе с лидом.

Менеджеры элементарно не привыкли работать в CRM, не было достаточного обучения, мотивации и контроля.

Жми на скрин,
чтобы открыть отчет

КОГДА ВСЕ ИЗМЕНИЛОСЬ

Благодаря тому, что клиент был сильно погружен в процесс и открыт к рекомендациям, совместно нам удалось перестроить систему продаж.

Уже через полгода, кампании удалось выйти на следующие показатели (скрин из CRM):

O1. ЗАМЕНИЛИ КВИЗ НА ЛЕНДИНГ

Весомый % недозвонов, ошибочных номеров и клиентов из категории "просто интересуются" мы решили уменьшить с помощью посадки трафика на лендинг. К нашему удивлению, стоимость заявки при этом не только не выросла, но и стала чуть ниже.

o2. обучили отдел продаж "долгим" продажам

Для отдела продаж мы записали 2 обучающих вебинара, раскрывающих специфику клиента в нише и технологию эффективных продаж.
Позже, эти вебинары стали основой обучающего центра для новых менеджеров в данной компании.

Разделили продажи на 2 этапа - продажа встречи и продажа дома на/после встречи.
Основной задачей текущего отдела продаж стала не продажа дома, а продажа встречи. KPI и зарплата менеджеров теперь зависела от количества доехавших до шоурума.

Так как цель для менеджеров стала более близкой и достижимой, менеджеры стали "выжимать" из трафика максимум, подняв конверсию во встречу с 1-1,5% до 7-8%.

Продажей домов на встрече занимались демонстраторы, которые уже получали KPI непосредственно за сделки.

После того, как мы выровняли конверсию лидов во встречи, мы увидели большой % отказов от покупки дома после встречи.
Тогда мы начали собирать обратную связь от отказавшихся от покупки.
В ТОПе отказов были следующие:

- внешний вид дома
- отсутствие одноэтажных конфигураций (одноэтажный дом был представлен одним вариантом - 30м2)

Компания разработала новые варианты отделки и одноэтажные варианты домов, представила их на сайте и в раздаточных материалах.
Также было проведено обучение для демонстраторов по работе с возражениями.

Конверсия в показ

Конверсия в сделку

7%

9%

Так как первая линейка домов еще не собрала отзывов целевой аудитории, мы попросили менеджеров собирать обратную связь на показах - что нравится, что не нравится, что хотелось бы изменить и дополнить.

Благодаря этой информации, своевременно изменялся внешний вид дома, линейка дополнялась новыми метражами, корректировалась стоимость продукта.

РЕЗУЛЬТАТЫ